غولهای نامرئی
چرا پیناکل و سینگبت تبلیغ نمیکنند؟
چرا در حالی که دور تا دور زمین های فوتبال پر از تبلیغات سایت های قارچ گونه ی شرط بندی شده است ، تبلیغات غول های آسیایی مانند پیناکل و سینگ بت که جزو بهترین بوک میکرهای جهان هستند را هرگز نمی بینیم؟
کافیست یک بار هنگام تماشای مسابقات لیگ برتر انگلیس، لالیگا یا سریآ به تابلوهای تبلیغاتی کنار زمین نگاه کنید.
نامهایی مانند:
Bet365
1xBet
Melbet
Linebet
BC.Game
Dafabet
Betano
Parimatch
مدام تکرار میشوند.
اما نکته عجیب اینجاست:
در میان میلیاردها بیننده فوتبال، تقریباً هیچکس لوگوی Pinnacle، Singbet PS3838 یا سایر غولهای واقعی شرطبندی حرفهای آسیا را نمیبیند.
این در حالی است که بسیاری از افراد داخل صنعت معتقدند بخش بزرگی از «پول هوشمند» بازار، دقیقاً از طریق همین بوکمیکرهای کمسر و صدا جریان پیدا میکند.
پس سؤال مهم این است:
اگر این شرکتها تا این حد بزرگ و قدرتمند هستند، چرا هیچگاه تبلیغ نمیکنند؟
پاسخ این پرسش، ما را به قلب اقتصاد پنهان صنعت شرطبندی جهانی میبرد.
بوکمیکرهای تبلیغاتی برای دیده شدن رقابت میکنند؛ اما غولهای آسیایی برای قیمتگذاری بازار. یکی توجه میفروشد و دیگری نقدینگی.
در صنعت شرطبندی ورزشی، رابطهای معکوس میان «میزان تبلیغات» و «میزان حرفهای بودن» وجود دارد.
هرچه یک بوکمیکر بیشتر به جذب انبوه مشتریان خرد وابسته باشد، بودجه بازاریابی بزرگتری خواهد داشت.
و هرچه یک بوکمیکر بیشتر بر پایه حجم معاملات حرفهای و نقدینگی عظیم فعالیت کند، نیاز کمتری به تبلیغات گسترده احساس میکند.
به همین دلیل است که:
مشهورترین نامها در میان عموم مردم، الزاماً مهمترین بازیگران این صنعت نیستند.
دو جهان متفاوت در شرطبندی
صنعت جهانی شرطبندی را میتوان به دو اکوسیستم تقسیم کرد.
۱. بازار خردهفروشی
(Recreational Market)
ویژگیها:
مشتریان تفریحی؛
شرطهای کوچک؛
حجم زیاد کاربران؛
حاشیه سود بالا؛
وابستگی شدید به تبلیغات.
نمونهها:
Bet365
Betano
1xBet
Melbet
Parimatch
۲. بازار حرفهای (Sharp Market)
ویژگیها:
مشتریان حرفهای؛
شرطهای بزرگ؛
حاشیه سود پایین؛
نقدینگی بالا؛
عدم وابستگی به تبلیغات عمومی.
نمونهها:
Pinnacle
Singbet
PS3838
اقتصاد تبلیغات شرطبندی
تبلیغات برای چه کسانی است؟
پاسخ ساده است:
برای جذب کسانی که هنوز مشتری نیستند.
بوکمیکری که مدل کسبوکارش بر پایه جذب میلیونها کاربر جدید بنا شده، ناچار است تبلیغ کند.
مدل درآمدی بوکمیکرهای اروپایی
فرمول ساده:
تعداد زیاد مشتری × مارجین بالا
مثال:
۵ میلیون کاربر فعال.
هر کاربر:
ماهانه مقدار کمی ضرر میکند.
در مجموع:
درآمد عظیم.
مدل درآمدی بوکمیکرهای آسیایی
فرمول متفاوت است:
تعداد کمتر مشتری × حجم بسیار بالا × مارجین پایین
مثال:
دهها یا صدها مشتری حرفهای.
هر مشتری:
میلیونها دلار گردش مالی سالانه.
Pinnacle
؛ ضدتبلیغات
Pinnacle
یکی از جالبترین نمونههای صنعت شرط بندی است.
ویژگیهای پیناکل:
مارجین بسیار پایین؛
پذیرش شرطهای بزرگ؛
عدم محدودسازی برندگان؛
تمرکز بر حجم معاملات.
فلسفه پیناکل
شعار مشهور این شرکت:
Winners Welcome
پیناکل معتقد است:
شرطبندان حرفهای به کارایی بازار کمک میکنند.
بنابراین:
نیازی به حذف آنها وجود ندارد.
چرا پیناکل هرگز تبلیغ نمیکند؟
دلایل اصلی:
1. مشتریان هدف آن متفاوتاند.
مشتری هدف Pinnacle:
تریدرها؛
افراد Value bettor
آربیتراژگیرها؛
سندیکاها.
این افراد از طریق تبلیغات تلویزیونی جذب نمیشوند.
2.بازاریابی دهانبهدهان
در جامعه حرفهای:
اعتبار مهمتر از تبلیغات است.
یک شرطبند حرفهای جدید معمولاً از طریق:
انجمنهای تخصصی؛
شبکههای شخصی؛
بروکرها.
با Pinnacle آشنا میشود.
3.تبلیغات، مشتری نامناسب جذب میکند.
اگر Pinnacle اسپانسر باشگاههای بزرگ شود:
میلیونها کاربر تفریحی جذب میشوند.
نتیجه:
افزایش هزینه پشتیبانی؛
افزایش تقلب؛
کاهش کارایی عملیاتی
4.حاشیه سود پایین
مارجین پایین یعنی:
بودجه بازاریابی محدودتر.
مدل اقتصادی Pinnacle اجازه کمپینهای عظیم تبلیغاتی مشابه Bet365 را نمیدهد.
سینگبت؛ غول خاموش آسیا
Singbet
نمونه دیگری است.
اگرچه در میان عموم ناشناخته است،
اما در میان:
سندیکاها؛
تریدرهای حرفهای؛
میزهای آسیایی.
شهرت بالایی دارد.
چرا Singbet تبلیغ نمیکند؟
زیرا:
مشتریانش قبلاً آن را میشناسند.
بازار هدف:
بازاری بسیار تخصصی است.
نقش بروکرها
بخش بزرگی از پول حرفهای از طریق بروکرها وارد بازار میشود.
نمونه:
AsianConnect
Sportmarket
سایر شبکههای واسطه.
در این ساختار ،بوک میکر نیازی به جذب مستقیم ندارد و مشتریان حرفه ای و اصطلاحا “سنگین زن” ،یا high roller از طریق بروکرها به پیناکل و سینگ بت وصل میشوند.
اثر شبکهای پول هوشمند
در بازار حرفهای:
پول هوشمند ، خود، مشتری جدید جذب میکند.
اگر بوکمیکری:
سقف بالا داشته باشد؛
برندگان را محدود نکند؛
ضرایب مناسبی ارائه دهد.
حرفهایها خودشان آن را پیدا میکنند.
تبلیغات؛ ابزار بوکمیکرهای خردهفروش
چرا Bet365 تبلیغ میکند؟
زیرا مشتریان آن:
به طور مداوم جایگزین میشوند.
بسیاری از کاربران:
حساب را خالی میکنند؛
ترک میکنند؛
کاربران جدید جایگزین میشوند.
بنابراین:
هزینه کردن برای جذب مشتری جدید ، حیاتی است.
مفهوم CAC
Customer Acquisition Cost
هزینه جذب هر مشتری.
در بازار تفریحی:
عدد بالاست.
در بازار حرفهای:
تقریباً ناچیز است.
پارادوکس شهرت
در صنعت شرطبندی ،هرچه یک بوکمیکر میان عموم مشهورتر باشد، وابستگی بیشتری به مشتریان بازنده دارد و برعکس ،هرچه کمتر دیده شود، نقش مهمتری در قیمتگذاری واقعی بازار ایفا میکند.
بازارسازان واقعی
بوکمیکرهای آسیایی مانند:
Pinnacle
Singbet
PS3838
بیش از آنکه فروشنده شرط باشند،
«بازارساز» هستند.
آنها ضریب اولیه را شکل میدهند؛
پول حرفهای را جذب میکنند؛
کشف قیمت انجام میدهند.
پیناکل و سینگ بت هرگز وارد مسابقه میلیارد دلاری تبلیغات جهانی نشدهاند.
زیرا اصولاً نیازی به آن نداشتهاند.
وقتی هنگام تماشای فوتبال، تابلوهای تبلیغاتی را میبینیم، در واقع ویترین صنعت شرطبندی را مشاهده میکنیم، نه لزوماً موتور اصلی آن را.
پشت این ویترین پرزرقوبرق، غولهای خاموشی فعالیت میکنند که بدون کمپینهای تبلیغاتی گسترده، میلیاردها دلار گردش مالی را مدیریت میکنند. آنها به جای رقابت بر سر جلب توجه هواداران، بر کیفیت قیمتگذاری، نقدینگی، سقفهای بالا و اعتماد شرطبندان حرفهای تمرکز کردهاند.
بزرگترین راز صنعت شرط بندی این است که بهترین و منصف ترین و قدرتمندترین بوک میکرها ، همانهایی هستند که دیده نمیشوند.